觀點丨為什么說汽修門店能否生存從開始就是決定了的 ?

曾經汽車服務后市場里有一句說法

“汽修店能否生存從開始就是決定了的”。

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一家汽修門店開業前期的規劃和設計,

有什么需要注意的地方呢?

抓不住客戶剛需,又沒有差異化競爭

許多新進入汽車后市場的業主認為,路上的車越來越多,選擇這個行業肯定不會錯。

這個觀點沒有錯,但當他們真正開店做生意以后才發現,做得很辛苦,業績增長卻很緩慢。

Why?

抓不住客戶剛需、沒有成熟的運營體系、缺乏差異化競爭。

許多汽修店開業時,覺得洗車一定是剛需,著重抓洗車,然后貼膜、空調清洗多個項目一起推進,一個項目尚未抓好,就開始用加法掩蓋了對客戶剛需的茫然。

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如今的剛需點是什么?

目前中國的汽車平均車輛已經超過5年,正是快修快保、底盤件等項目剛需的時刻。

傳統修理店轉型的學習成本高、獲客速度慢、服務沒有競爭力,但對于小拇指門店來說,這個階段和下個階段的客戶剛需、門店運營的成熟模式,小拇指總部已經探索好了,

從油漆時代到快修時代,小拇指的戰略眼光一直領先在行業前端。

那么問題來了,小拇指給了剛需突破點,給了成熟的運營方式,到了門店里應該如何具體執行呢?

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門店的具體客戶需求是什么樣的?

業主尋找突破點的第一步,是找到一個真實、特定客戶群的特定需求。這個問題又可以細分為相互關聯的三步:客戶細分、需求剛性、競品現狀;

1、客戶細分。自己門店的主要客戶目前是哪些群體?能否用標簽和畫像來描繪客戶?

2、需求剛性??突У男棖笫鞘裁??能否用頻次和強度描述需求?

3、競品現狀。目前客戶是通過什么方式來滿足需求的?有哪些替代方式能滿足客戶需求?客戶有哪些不滿意的地方?

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客戶的需求我可以滿足嗎?

確定好自己門店地域的客戶特性與需求,那么業主要解決的第二步是,確定我們的門店能不能滿足客戶需求。

1、市場空間。先判斷自身當地的市場規模、集中度、增長速度,看看是已經競爭激烈的存量市場,還是壓力較小的增量市場。

2、競爭優勢。這正是小拇指和傳統修理店最大的差異化。比如小拇指的快修理念是“以養代修”,并且是“系統化”保障,小拇指的SE(汽車服務工程師)是專屬車管家,小拇指的技師是汽車安全守護者……發揮好自身的優勢,才能打開局面。

3、解決方案。這個優勢體現在客戶的需求滿足上是一套完整的解決方案,可以是檢查車輛問題預防風險的點檢,可以是個性化專屬化根據車況實施定制的保養方案,可以是增強客戶體驗且為門店查漏補缺的預約,可以是優化門店效率提高客戶關系粘度的預約。這些才是小拇指門店的制勝法寶。